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Lohngespräche führen: Argumente und Tipps

Lohngespräche sind oft heikel oder gar konfliktgeladen. Erfolgreich verlaufende Lohngespräche folgen jedoch bestimmten Regeln und Abläufen. Wichtige Tipps zum Führen von Lohngesprächen mit konkreten Empfehlungen finden Sie in diesem Beitrag.


Bei Mitarbeitern geht es um wichtige Anliegen und Erwartungen wie materielle Anerkennung und Würdigung erbrachter Leistungen, Fakten zum eigenen Marktwert oder das Steigern des Lebensstandards. Auf Arbeitgeberseite stehen die Lohnkosten und die Aufteilung von Budgets wohl im Vordergrund, aber Auswirkungen auf die Mitarbeiterbindung und Motivation, die konsequente Einhaltung der Lohnpolitik und die Wettbewerbsfähigkeit auf dem Arbeitsmarkt spielen ebenso eine Rolle.

Erfolgreiche Lohngespräche sind stets klar strukturiert sind und haben einen festgelegten Ablauf und ein klares Ziel. Die transparente und verständliche Kommunikation der Lohnpolitik und des Lohnsystems, die vom Unternehmen als relevant erachteten Einflussfaktoren sowie Qualifikations- und Zielvereinbarungsgespräche sind wichtige Elemente, um die Lohngespräche zu objektivieren und Frustrationen zu vermeiden.

So kann die Wahrscheinlichkeit einer Lohnanpassung seitens der Mitarbeitenden besser abgeschätzt werden, was sachlichere und konfliktfreiere Gespräche zur Folge hat. Es ist darüber hinaus wichtig, faire und transparente Gespräche zu führen und auf die Argumente der Mitarbeitenden individuell einzugehen. Folgende Aspekte sind dabei besonders zu beachten:

Praxistipps für erfolgreiche Lohngespräche

  • Gründliche Vorbereitung mit Fakten und Belegen auf das Gespräch
  • Individuelle und konstruktive Begründungen und Argumente einsetzen
  • Ehrliche und offene Begründungen, auch wenn sie im Moment hart sind
  • Fairness und Nachvollziehbarkeit in den Vordergrund stellen
  • Auch Lohnentwicklungen als Ganzes (Lohnhistory) ins Feld führen
  • Auch mögliche immaterielle Leistungen in die Argumentation einbringen
  • Konkrete Perspektiven, auch mittel- und langfristige, aufzeigen
  • Lohnpolitik und Bestimmungen verständlich und individuell erklären
  • Respekt und Wertschätzung für Leistungen und Engagement aufbringen
  • Das (auch mittel- und langfristige) Interesse am Mitarbeiter zeigen
  • Um Alternativen bemüht sein – aber konkret und mit Taten und Handlungen
  • Auch über Branchen- und Arbeitsmarkt-Lohnniveaus informieren
  • Alle Aspekte aufzeigen (Kosten, Wirtschaftslage, Leistung, Lohnpolitik usw.)
  • Beim Argumentieren Wissen und Niveau von Mitarbeitern berücksichtigen
  • Argumente und Begründungen mit Nachvollziehbarkeit und Transparenz
Die Dont’s
  • Keine nebulösen und unverbindlichen Halbversprechen abgeben
  • Nie geringschätzig oder abwertend verhalten oder argumentieren
  • Nie Allgemeinplätze und joviale Äusserungen von sich geben
  • Standardargument wie Sparen und hohe Kosten nie allein für sich vorbringen
  • Keine Anti- oder Sympathien oder persönliche Präferenzen zulassen

Fairness und Objektivität ist bei Lohngesprächen stets auch ein heikler Punkt. Die häufigsten Gründe für Beurteilungsfehler und mangelhafte Einschätzungen der Situationen sind: Sympathien und Antipathien, Verfolgung sehr subjektiver Interessen und Ziele, persönliche Einstellungen und Präferenzen wie Verhaltensweisen, Empfinden des Mitarbeiters als Konkurrent oder Ansichten und generelle Faktoren wie Alter, Geschlecht, Lohnerhöhungsgrund usw.

Eine gute und berechtigte Schlüsselfrage ist aber immer, die Gründe in Erfahrung zu bringen, was denn aus Sicht des Mitarbeitenden eine Lohnerhöhung rechtfertigt. Mitarbeitende, die authentisch, glaubwürdig und sachlich die richtigen Argumente einbringen, verdienen auch entsprechende Beachtung.

 


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